Ako dostať svoje produkty do regálov maloobchodných predajní: Otázky a odpovede s Allison Ball of Food Biz Wiz

Chcete dostať svoje produkty do maloobchodných predajní? Zakladateľka Food Biz Wiz Allison Ball zdieľa svoje najlepšie tipy, ako si zabezpečiť miesta na fyzických aj digitálnych maloobchodných regáloch.

Jedným z hlavných ukazovateľov toho, že značka „to dokázala“, je, keď dokáže predávať svoje produkty v maloobchodných prevádzkach. Tovar v obchodoch ako Target, Whole Foods, Walmart a ďalší známi maloobchodníci majú privilégium dostať sa pred širšie publikum, a preto sú miesta na ich maloobchodných regáloch veľmi žiadané.

Ak snívate o tom, ako dostať svoj produkt do maloobchodných predajní, náš najnovší hosť, Allison Ball, vám pomôže. Alli je zakladateľom Food Biz Wiz, firmy, ktorá pomáha značkám vytvoriť silnú veľkoobchodnú stratégiu, aby si mohli zabezpečiť miesta na maloobchodných regáloch (fyzických aj digitálnych).

Allison Ball.

Alli, bývalý nákupca potravín, ktorý sa stal veľkoobchodným konzultantom, na vlastnej koži videl, ako sa značky snažia dostať do maloobchodu. To bola jedna z vecí, ktoré ju priviedli k založeniu Retail Ready, online kurzu, ktorý učí značky potravín, nápojov a zdaniteľných potravín, ako prilákať správne publikum, prezentovať sa na veľkoobchodných účtoch a rozvíjať svoje značky na pultoch.

Nedávno sme mali konverziu s Alli a podelila sa o množstvo múdrostí o značke, veľkoobchode a maloobchode. Pozrite sa nižšie a zistite, ako môžete jej tipy uplatniť vo svojom podnikaní.

3 veci, ktoré musia značky zvážiť pred veľkoobchodným predajom

Na úvod Alli hovorí, že značky, ktoré chcú ísť na veľkoobchod, musia najprv zvážiť 3 P, ktoré predstavujú ich produktovú, cenovú a propagačnú stratégiu.

Môže to znieť jednoducho, ale tieto 3 komponenty „vás môžu skutočne viesť pri vašej veľkoobchodnej stratégii,“ hovorí.

Pozrime sa na ne podrobnejšie.

Produkt

Pribitie komponentu produktu začína určením, či skutočne existuje dopyt po tom, čo predávate.

„Myslím si, že pre vznikajúce značky je skutočne jednoduché vyvinúť niečo potenciálne vo svojej domácej kuchyni alebo vyvinúť niečo, čo vyhovuje potrebám ich osobného života,“ vysvetľuje Alli.

„Máme veľa ľudí, ktorí hovoria veci ako: ‚Som celiatik, a tak som vyvinul bezlepkový muffin alebo bezlepkovú granolu alebo čo to je.‘ Ale keď sa pozriete na regály v obchode s potravinami, v súčasnosti desiatky bezlepkových možností.“

Preto je dôležité byť k sebe úprimný a rozlíšiť, či váš produkt rieši alebo nerieši problém, ktorý momentálne nerieši iná značka.

Stanovenie cien

Pokiaľ ide o stanovovanie cien, Alli zdôrazňuje dôležitosť zdravých marží hneď od začiatku. Musíte oceniť svoje produkty takým spôsobom, aby ste skutočne zarobili peniaze a zostali v podnikaní.

„Často sme svedkami toho, ako ľudia uvádzajú na trh svoj produkt a myslia si, že financie budú na mieste. Vidíme veľa ľudí, ktorí hovoria veci ako: ‚Keď budem vo veľkom a budem predávať viac, budem finančne stabilný.‘“

Toto by však nemalo platiť.

Ako hovorí Alli: „Na lepších financiách vo veľkom je niečo pravdy, ale je to naozaj náročné, ak nezarábate peniaze od začiatku. Posledná vec, ktorú chceme, je, aby sa značky po dvoch rokoch zobudili a uvedomili si, že si vytvorili veľmi drahé hobby, no v skutočnosti nie biznis. Takže cena je o určení, či začínate podnikať, ktorý je finančne životaschopný.“

Pokračuje: „Samozrejme, že je čas a miesto na zníženie marží – napríklad ak sa chystáte spustiť strategickú propagáciu alebo robiť darčeky a podobné veci. Musí však existovať jasná cesta k ziskovosti, pretože bez nej len držíte palce, aby ste boli ziskoví. Takto sa podnikať nedá.“

Propagácia

Tretie P – Promotion – je o marketingu a predaji.

„Jedna vec je dostať sa na maloobchodný regál a úplne iný príbeh je dostať sa z regálu do nákupných košíkov,“ hovorí Alli.

Preto musíte mať dobre premyslenú propagačnú stratégiu, ako sa spojiť s maloobchodnými zákazníkmi.

Ako osloviť veľkoobchodných kupujúcich

Rozhodujúcim krokom k vstupu do maloobchodu je osloviť veľkoobchodných nákupcov pre obchody, do ktorých sa chcete dostať.

Alli hovorí, že existuje správny a nesprávny spôsob, ako to urobiť.

Správny prístup je „vytvoriť názor kupujúceho, ktorý je založený na tom, ako vaša značka pomôže tomuto kupujúcemu dosiahnuť jeho predajné ciele.“

Jej rada? NEVEDÚŤ prezentácia s:

„Ahoj, volám sa Alli a robím tie najchutnejšie kyslé uhorky.“
Namiesto toho povedzte niečo ako:

„Ahoj, volám sa Alli a priemerne moje uhorky predá 18 pohárov týždenne v Severnej Kalifornii Whole Foods.“ (Alebo niečo v tomto zmysle.)
Kľúčom je podľa nej prísť s názorom, ktorý vyjadruje rýchlosť a silu predaja vašej značky v konkrétnej kategórii kupujúceho.“

Alli dodáva, že často vidí, ako sa spoločnosti príliš zameriavajú na príbeh svojej značky. A hoci je to skvelá stratégia na zapojenie spotrebiteľov, nie je to najlepší spôsob, ako sa spojiť s veľkoobchodnými kupujúcimi.

„Jednou z chýb, ktoré značky robia, najmä keď sú mladšie, je to, že všetku energiu vynaložili na rozvoj svojej prezentácie zameranej priamo na spotrebiteľa… a snažia sa používať rovnaké atribúty produktov a rovnaký predaj a jazyk a stratégiu veľkoobchodného kupujúceho.“

„To nefunguje. Veľkoobchodného kupujúceho nezaujíma, či váš produkt skutočne zmierňuje stres alebo či má váš produkt nízky glykemický index. Skutočne im záleží na tom, či sa to bude alebo nebude predávať z regálov.“

Najlepšie postupy balenia pre maloobchodné regály

Alli tiež spomína úlohu skvelého balenia v maloobchodnom úspechu. Podľa nej sa maloobchodný trh natoľko vyvinul, že nevýrazné balenie jednoducho nebude fungovať.

„V roku 2007 alebo 2008 bolo prijateľné mať svoj produkt v hnedom sulfátovom vrecúšku s nálepkou… Ale dnes už nie je vhodné mať na maloobchodnom pulte ten domáci, remeselne vyzerajúci obal.

Dodáva, že značky si musia uvedomiť, že „to, čo funguje na vašom farmárskom trhu alebo smeruje k spotrebiteľovi, keď ešte len začínate, to naozaj neznamená, že to na maloobchodnom pulte nebude.“

Z tohto dôvodu je dôležité investovať do dobrého dizajnu obalu. Alli varuje, že rezanie rohov na vašom balení môže viesť k problémom.

„Ľudia sa snažia šetriť tým, že nájdu dizajnéra na Fiverri alebo si najmú bratranca, ktorý vyštudoval grafický dizajn. Minú na to slušné množstvo peňazí, len aby si uvedomili, že o rok neskôr musia obaly prerobiť, pretože to jednoducho nereže.“

Pokračuje: „Je tvrdá pravda povedať, že značky by mali investovať do dizajnu obalov od začiatku. Tí, ktorí uspejú rýchlejšie, sú tí, ktorí investujú na začiatku.“

Ako príklad uvádza príbeh klienta, ktorý si pôvodne myslel, že má pôsobivý dizajn, ale neskôr zistil, že obal nie je vhodný pre maloobchodné regály.

„Chvíľu som spolupracoval s klientom, ktorý si nechal urobiť obal na Fiverr a vyzeralo to celkom dobre. Ale keď sme ho skutočne položili na maloobchodný regál, uvedomili sme si, že príchute balenia boli zobrazené na spodnom kvadrante škatule. A tak, keď sme to umiestnili na policu metra, ktorá mala na poličke, kde sú cenovky, malý okraj, každá z príchutí SKU bola odrezaná od tohto publika.“

„A práve si myslím, že práve tento typ skúseností a pozornosti venovanej detailom rozumejú najmä dizajnéri obalov pre značky idúce do maloobchodu. Dizajnéri alebo Fiverr alebo len grafický dizajnér ako celok nemusia týmto veciam rozumieť. Nedostanú túto prezentáciu na maloobchodnom pulte.“

Záverečné slová

Dostať sa do maloobchodných predajní môže byť problém, ale so správnou stratégiou je to úplne uskutočniteľné. Ako nás Alli učí, musíte začať s pevným základom stanovením svojich 3 bodov – produktu, ceny a propagácie.

Odtiaľ musíte vytvoriť ponuku zameranú na veľkoobchod a zabezpečiť, aby balenie a prezentácia vášho produktu zasiahli značku. Ak sa chcete dozvedieť viac o tom, ako dostať svoje produkty do maloobchodu, Alli ponúka množstvo informácií prostredníctvom nej. webovú stránku, kurz Retail Ready a podcast. Pozrite sa na jej zdroje a budete oveľa lepšie pripravení dostať sa na maloobchodné pulty!